2024年8月16日精品公開課《拿結果說話——業績倍增銷售實戰技能提升》課程火熱報名中~

市場競爭已經進入到白熱化階段，也逐漸失去了讓客戶購買的理由和借口。同時，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不跟我們合作，而買贈、獎勵等好處又都是所有的銷售團隊能給的，關鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場的競爭越來越激烈，越來越沒有利潤，因此，突破這種營銷同質化的局面成為我們現在營銷的關鍵。

現在的消費市場必須通過更加專業化、細分化、個性化的營銷進行操作才能贏得客戶的真正信賴。

而銷售人員的專業程度更加決定了銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，銷售人員總是認為營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。

對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

第一模塊： 高績效/高業績團隊呼喚狼性回歸

第一講： 什么是狼性？

1、一切都從認識狼開始

2、狼性團隊的六大特征

第二講、 理解狼性營銷的本質

1、理解狼性營銷

（1）什么是狼性營銷，狼性營銷的本質是什么？

l明確目標   l危機意識   l決不放棄

2、狼性營銷中的對內營銷

(1)提升自己在內部影響力的三個維度是什么？

(2)怎么樣提升自己的態度、知識、技能？

3、狼性營銷中的對外營銷

(1)狼性營銷中一定要思考的三個角色是什么？

(2)怎樣在競爭建立自己的優勢？

第三講、 狼性營銷之鎖定目標

1、對自己負責——制定營銷目標與計劃

（1）推動自己目標實現三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

2、鎖定目標客戶

(1)目標客戶的細分及量化方式

(2)目標客戶的資料來源及分析

(3)目標客戶深度挖掘的方法技巧

3、目標客戶角色細分與分析

(1)本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

(2)如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？

第四講、 狼性營銷之心態修煉

1、銷售人員要面對的挑戰有哪些？

2、認識心態，并學會管理自己的心態

3、保持良好的心態關鍵是協調自己與他人的關系

(1)認識自己與他人的關系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒

(2)感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為

(3)PMP的在情緒管理中的實踐應用（五種控制自己和他人情緒技巧）

4、銷售人員應該鍛煉的狼性心態

(1)積極心態的定義及培養積極心態的方法

(2)責任心態的定義及培養責任心態的方法

(3)堅韌心態的定義及培養堅韌心態的方法

(4)感恩心態的四個層次意識分享

第二模塊： 用實戰技能走進客戶的心

第一講、 銷售無邊界，做好客戶的教練　

1、作為客戶教練的開端是首先要知道客戶想要什么

（1）客戶到底想要什么和不想要什么的平衡點是什么

2、為什么我們總是打不進客戶內心

3、面對競爭對手我們的策略是什么

4、天龍八步

第一步：發現需求   第五步：客戶購買承諾

第二步：客戶立項   第六步：合同簽訂

第三步：客戶設計購買指標   第七步：客戶進貨

第四步：客戶進行評估比較   第八步：回收賬款

第二講、 “網格化”市場業績目標的達成

1、目標的實現依托于完成的流程——PDCA循環

2、網格化精準營銷——把目標融入渠道終端

（1）網格化精準營銷模型

l劃區域   l定人群   l確范圍   l找資源   l定方案   l去引導

（2）網格化區域內有效資源概況

l客戶分類   l等級區分

（3）網格化精準營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實施完善

第五步：動態管理

第三講、 挖掘老客戶的潛在需求與份額

1、需求的把控和關注順序的調控

(1)看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

(2)調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

2、產品的展示和價值的塑造

(1)讓客戶好奇的產品解說技巧

(2)讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

3、學會“蠶食”客戶的份額，千萬別著急，不要有“畢其功于一役”心

4、客戶開發溝通技能提升

（1）掌握客戶性格，順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

1)通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性

（2）產品介紹與呈現

1)1、AIDE的具體運用

2)2、FABE法則運用

（3）客戶異議處理步驟

1)不理、傾聽、理解部分。  

2)忽視異議，延后處理的說明。  

3)舉例證實說明利用  

4)補償說明、借力說明、價值成本說明  

5)把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答  

6)征求訂單  

（四）處理拒絕原則技巧和策略

第四講、 用中國式客情營銷實現老客戶的維護與新客戶的開發

1、中國式關系顧問式營銷基礎

(1)利益是紐帶，信任是保證

(2)對企業組織的信任

(3)對銷售者個人的信任

(4)中國人建立信任的路徑圖

2、新客戶開發中關系建立信任八大招

(1)熟人牽線搭橋

(2)自信的態度消除客戶的疑慮

(3)以有效的溝通技巧，尋求共同語言

(4)拜訪、拜訪、再拜訪

(5)成為為客戶解決問題的專家

(6)通過第三方證實供應商的實力

(7)禮尚往來，情感交流

第五講：銷售禮儀的思維模型及行為要素

1、禮儀的心理模型

(1)我們服務的目標是什么？

(2)客戶到底想要什么樣的服務？

(3)什么樣的服務叫卓越？

(4)服務營銷的理念（價值觀）

2、禮儀、禮儀思維、禮儀應用

(1)服飾禮儀

(2)表情禮儀

(3)行為姿態禮儀

(4)接人待物禮儀

(5)專業禮儀

(6)態度禮儀

(7)情商禮儀